Когда одна компания планирует продать товар или услугу другой, она отправляет менеджера к человеку, которого называют ЛПР. Это сотрудник на стороне потенциального клиента, который обладает влиянием в определенной сфере и возможностью распоряжаться бюджетом. Рассказываем подробнее, что такое ЛПР, как связаться с ним, эффективно провести переговоры и закрыть сделку.
Кто такой ЛПР
ЛПР (лицо, принимающее решение) — это уполномоченный представитель компании, который заключает сделки с контрагентами. Этот человек может быть как собственником фирмы, так и руководителем определенного департамента или отдела.
ЛПР — главная мишень менеджеров по продажам в сегменте B2B. Именно от сотрудников, принимающих решения, зависит, заключит ли организация контракт на услуги или поставки, на какой срок и на каких условиях. Когда менеджер ведет переговоры с ЛПР, он значительно повышает шансы на успех и сокращает срок сопровождения потенциального клиента до сделки.
ЛПР в продажах — единственное лицо, которое может согласовать сделку (подписать договор и выделить бюджет). Однако выйти на контакт со специалистом и успешно закрыть продажи не так просто. Чтобы облегчить этот процесс, используйте готовые приемы, о которых расскажем ниже.
Помимо ЛПР, есть ЛВР — лица, влияющие на решения. Это сотрудники, которые так или иначе заинтересованы в сделке. Их можно использовать для выхода на уполномоченных лиц и более быстрого достижения цели. Иногда их можно спутать с ЛПР.
Также различают ГЛПР — это группа людей, принимающих решения (правление или совет директоров). Встречается в крупных компаниях и обычно несет ответственность за решение глобальных вопросов.
Портрет типичного ЛПР в продажах
ЛПР в небольшой компании — это обычно руководитель отдела или директор. Если же речь идет о крупной организации с многоуровневой структурой должностей, в ней принимать решения о сотрудничестве могут начальники отделов, председатели правления, главные бухгалтеры и другие управленцы.
Обычно ЛПР не тратит время на пустые переговоры и делегирует незначительные задачи. Специалист может регулярно отсутствовать в офисе, из-за занятости игнорировать любые предложения о сотрудничестве. ЛПР редко заинтересовано в общении с кем-то вне своей компании, часто не желает самостоятельно знакомиться с неактуальным в моменте продуктом и сложно идет на контакт.
Однако такое поведение ЛПР не говорит о том, что с ним бесполезно общаться. Часто в процессе коммуникации люди начинать проявлять интерес и задавать вопросы. Если грамотно провести ЛПР по воронке от коммерческого предложения до личной встречи, шанс на успешный исход переговоров возрастет.
Как выйти на ЛПР
ЛПР — ключевое звено любой продажи, без участия которого нельзя закрыть сделку. Поэтому желательно как можно скорее добиться личной встречи с уполномоченным представителем компании. Обычно ЛПР контактируют с продавцами через ассистентов и секретарей, не афишируют личные контакты и редко вступают во взаимодействие с кем-то, помимо подчиненных и начальства.
Выйти на ЛПР можно через сотрудников, интернет, партнеров, знакомства на ивентах. Рассмотрим все способы подробнее.
Через сотрудников
Секретари обычно не разглашают данные руководства и предлагают решать вопросы через них. Поэтому, чтобы получить номер телефона ЛПР, проявите настойчивость и используйте личное обаяние в разговоре с помощником руководителя. Также попробуйте связаться с другими специалистами компании, которые взаимодействуют с ЛПР.
Другой вариант — прийти в офис без предупреждения и попробовать добиться встречи. Это экстремальный метод, но не исключено, что вы таким образом столкнетесь с ЛПР в дверях и завяжете непринужденную беседу. Однако не стоит рассчитывать на него всерьез. В крупной компании вас с большей вероятностью не пропустят дальше стойки охраны, которую естественно не уведомили о вашем прибытии.
Через интернет
Еще один способ выйти на ЛПР — поискать его контакты в интернете. Некоторые компании публикуют списки сотрудников с указанием должности на собственном сайте или в социальных сетях. Зная ФИО специалиста, вы можете попытаться найти номер телефона или хотя бы его страницу в Facebook (продукта компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или LinkedIn.
Если вам нужно выйти на учредителя небольшой компании, поищите его номер телефона в открытых базах ЕГРЮЛ и сервисах проверки контрагентов по ИНН или ОГРН компании. При регистрации юрлица предприниматели иногда указывают номер личного мобильного телефона.
Если у компании есть группа «ВКонтакте», проверьте раздел «Ссылки». Иногда там указывают личную страницу ЛПР, его почту или номер телефона. Также можно воспользоваться поиском по параметру «Место работы» или отследить аккаунт руководителя в друзьях у сотрудников организации.
Другие способы
Если поиски в интернете и контакты с сотрудниками не дали результатов, сделайте следующее:
-
Обратитесь к партнерам. Свяжитесь с контрагентами компании и попробуйте получить контакты у них. Обратите внимание, что эти организации не должны быть вашими конкурентами, иначе, скорее всего, вы не получите информацию.
-
Поищите на ивентах. Крупные компании часто устраивают публичные мероприятия: конференции, выставки, форумы. ЛПР участвуют в них и занимаются нетворкингом с гостями — это идеальная возможность для знакомства с уполномоченным лицом.
Как вести переговоры с ЛПР
Не предусмотрено единого скрипта продаж, с помощью которого можно гарантированно довести ЛПР до подписания контракта. В одном случае для продажи достаточно сделать один звонок, в другом — провести несколько личных встреч.
Рассмотрим стандартный сценарий взаимодействия с уполномоченным лицом для примерного понимания алгоритма действий.
Подготовка
Перед звонком в компанию ознакомьтесь с бизнесом потенциального клиента. Узнайте сферу деятельности, основные боли, имя и должность ЛПР. Для поиска используйте соцсети, сайт компании и другие открытые источники. Также подготовьте скрипт диалога с секретарем и заранее продумайте, как обойти отказ соединить вас с руководством.
Звонок
Во время звонка вам предстоит договориться с секретарем или ассистентом о разговоре с ЛПР. Будьте готовы, что вам будут отказывать под разными предлогами, поэтому проявите воображение и придумайте убедительную причину для диалога. Когда свяжетесь с ЛПР, сразу переходите к сути, не используйте шаблонные фразы.
Коллтрекинг MANGO OFFICE фиксирует все обращения и их источники: контекстную, баннерную и наружную рекламу. В отчет попадают все лиды без исключения. Это позволяет учитывать все виды обращений в компанию, а не только с сайта. В сервисе предусмотрена интеграция с CRM.
Решите, чем затянете клиента в начало воронки. Например, предложите бесплатную версию программы, консультацию или тестовый период пользования продуктом. Заранее продумайте оффер. Имейте в виду, что продавать дорогие и сложные продукты лучше при личной встрече. Чтобы договориться о ней, кратко опишите ключевые преимущества продукта и пообещайте рассказать о них подробнее во время визита в офис клиента.
Личная встреча
ЛПР обычно демонстрируют большую расположенность при встрече, поэтому не упускайте возможность наладить живой контакт. Подготовьте презентацию заранее.
При встрече сохраняйте уверенность, будьте лаконичны и обаятельны. Стремитесь донести ключевые выгоды продукта, но при этом не перегружайте собеседника. Слушайте ЛПР внимательно — в идеале, если он будет говорить больше, чем вы. Подготовьте ответы на типовые возражения, предусмотрите возможные бонусы и скидки для «дожима» клиента.
Коротко о главном
-
ЛПР в продажах — это уполномоченный представитель компании, который принимает решения о сотрудничестве и заключает сделки с контрагентами.
-
ЛПР в небольшой компании — это обычно руководитель или директор. В крупной организации такие решения могут принимать руководители отделов.
-
Обычно ЛПР контактируют с менеджерами через ассистентов и секретарей, не афишируют личные контакты и редко вступают во взаимодействие с кем-то вне своей компании.
-
Получить контакты ЛПР можно через его коллег, найти в интернете и соцсетях, а также при общении с партнерами потенциального клиента и на профильных мероприятиях.
